КОРПОРАТИВНЫЙ САЙТ · ПРОИЗВОДСТВО

Номенклатура с допусками вместо визитки: разбор проекта завода

Производство металлоконструкций: снабженцы уходили к конкурентам, потому что на старом сайте не было ни номенклатуры, ни сроков. После запуска запросов коммерческих предложений стало 11 → 38 в месяц. Ниже — что решили структурой, как считали цифру и почему сумму сметы здесь назвать нельзя.

С чем пришёл завод: снабженцу нечего было читать

Задача. Снабженцы уходили к конкурентам, потому что на старом сайте не было ни номенклатуры, ни сроков.

В производстве сайт не продаёт — он проходит отбор. Снабженец собирает поставщиков, чтобы разослать запрос, и на каждого тратит минуту. За эту минуту он ищет ответы на четыре вопроса: делаете ли вы нужную позицию, по какому стандарту, в какой срок и как вам отправить задание. Сайт, на котором этого нет, из списка выпадает — не потому, что не понравился, а потому, что не ответил.

Обычная визитка производства выглядит иначе: годы на рынке, современное оборудование, индивидуальный подход и телефон. Всё это про компанию, а снабженцу нужно про металл. Звонить и выяснять номенклатуру голосом он не будет — у него ещё три поставщика в списке, и у кого-то из них таблица уже опубликована.

Почему два подхода до нас закончились ничем

Об этом говорит сам клиент в отзыве ниже: до нас на заводе дважды начинали работу с фрилансерами и оба раза бросали. Что там происходило, мы не знаем и придумывать не будем. Но развилка, на которой останавливаются производственные сайты, почти всегда одна и та же.

Каталог с допусками нельзя сверстать, не поняв его. Это не список товаров с картинками: позиции группируются по стандартам, у части есть варианты исполнения, срок изготовления зависит от объёма. Пока это не разложено, любой макет — угадывание, а дизайн по угаданной структуре переделывается целиком. На этом месте проект и бросают.

Поэтому порядок был обратный: сначала чёрно-белый прототип, где видна только структура, и согласование его с коммерческим директором. На прототипе спор идёт про смысл — правильно ли объединены группы, там ли стоят сроки, — и стоит этот спор дешевле всего. Дизайн начался после того, как клиент сказал, что каталог понят верно.

Порядок этапов, промежуточные результаты и то, что заказчик получает на каждом шаге, — на странице Корпоративный сайт: структура страниц и что входит в цену.

Что сделали: номенклатура, допуски и запрос КП с чертежом

Что сделали. Корпоративный сайт на 7 страниц: номенклатура с допусками, сроки изготовления, форма запроса КП с загрузкой чертежа.

• + Номенклатура таблицей, а не текстом. Снабженец ищет свою позицию глазами по строкам, а не читает абзацы про возможности производства. Таблица к тому же индексируется: в неё попадают названия позиций и стандартов, по которым и ищут.
• + Допуски рядом с позицией. Это тот параметр, из-за которого запрос либо отправляют, либо нет: если допуск не подходит, дальше разговаривать не о чем, и лучше узнать это до звонка — обеим сторонам.
• + Сроки изготовления на странице. Срок в производстве — половина решения, а иногда и всё решение: под сорванный монтаж поставщика выбирают по срокам, а не по цене. Опубликованный срок ещё и отсекает заявки, которые всё равно нельзя было бы выполнить.
• + Форма запроса КП с загрузкой чертежа. Узкое место переписки — попытка описать деталь словами. Чертёж, приложенный сразу, превращает три письма уточнений в один расчёт.

Объём сложился в границах тарифа: страниц до 8, карточек услуг до 20, форм до 5. Всё, что выходит за эти границы, считается доработкой по открытому прайсу, а не докручивается по дружбе, — иначе объём расползается.

Как выглядит страница номенклатуры

Здесь будет снимок экрана. Пока заглушка: на странице номенклатуры видны позиции, допуски и сроки завода — его коммерческая информация, и публиковать её без отдельного согласия нельзя. Это тот же клиент, который попросил не называть сумму сметы.

Как считали запросы КП и откуда взялся средний чек

Первая — запросов КП в месяц. Это цель в Яндекс.Метрике на успешную отправку формы запроса КП, за первый месяц после запуска. Метрика оформлена на клиента, отчёт открывается за минуту, цифра проверяется без нас. Считаются именно отправки: попытка, оборванная на незаполненном поле, в цель не попадает.

Вторая — средний чек заказа, 340 000 ₽. Она устроена иначе: посчитана клиентом по выгрузке закрытых сделок по заявкам с сайта, за первый квартал после запуска. Доступа к его сделкам у нас нет — и не должно быть. Мы приводим эту цифру, потому что она отвечает на вопрос, снимающий половину сомнений: заявки с сайта оказались рабочими, а не «посмотреть цену».

Чего замер не показывает: он не доказывает, что дело только в сайте. За тот же месяц у завода могли поменяться цены или сроки, а в цель это не пишется. Мы говорим о том, что видно в отчёте, и на этом останавливаемся.

Что изменилось за первый месяц и за квартал

По цели в Метрике за первый месяц: 11 → 38 запросов КП в месяц. В отзыве клиент округляет это до «втрое больше» — округление его, точная пара цифр наша, и обе стоят выше в характеристиках проекта.

За квартал добавилась вторая цифра: средний чек заказа 340 000 ₽ по закрытым сделкам с сайта. Для производства это важнее числа обращений — поток мелких запросов на одну позицию стоит меньше, чем несколько запросов от монтажной организации. Именно поэтому в кейсе стоят обе цифры, а не одна.

Почему суммы сметы здесь нет

Клиент попросил сумму не публиковать. Мы её не публикуем — и не убираем этот блок молча, потому что тихий пропуск читается хуже прямого отказа: у читателя остаётся вопрос, а у нас появляется вид, будто цифра неудобная.

Просьба разумная: на B2B-рынке бюджет на сайт — это информация о компании, по ней конкурент прикидывает, как у неё идут дела. Разрешение на публикацию мы просим по частям: название, цифры, отзыв, скриншоты, сумма. Отказ по любой части нормален; здесь клиент разрешил всё, кроме суммы.

Что можно сказать, не нарушая просьбы. Основа — тариф «Корпоративный сайт» по цене от 90 000 ₽: страниц до 8, карточек услуг до 20, форм до 5. Состав работ открыт полностью: Корпоративный сайт, 7 страниц, форма КП с загрузкой чертежа. Порядок цены по такому составу считается по нашему прайсу, а прайс опубликован: цены и доработки построчно — примените таблицу к своему объёму и получите вилку сами.

Смета в любом случае существует не как разговор, а как приложение к договору: сумма меняется только письменным дополнительным соглашением. Как это устроено и кому принадлежит сайт — в разборе договора.

Что говорит коммерческий директор

Отзыв подтверждает то, о чём написано выше, а не «всё понравилось». Про два брошенных подхода до нас — это его слова, из них и вырос порядок работы: прототип раньше дизайна. Про то, что он увидел на прототипе правильно понятый каталог с допусками, — это описание той самой развилки, на которой останавливались предыдущие попытки. И про рост запросов КП — округлённая версия цифры из Метрики.

Где было сложно: допуски, чертежи и живая номенклатура

• — Структура каталога — самая дорогая часть работы, и вся она до вёрстки. Решить за клиента, что считается одной позицией, а что вариантом исполнения, нельзя: это его номенклатура. Поэтому первый этап выглядит как разбор таблиц, а не как рисование, и заказчику приходится в нём участвовать.
• — Загрузка файла — самая хрупкая часть любой формы. Она ломается на телефонах, больших файлах и нестандартных форматах, и проверять её надо на плохих сценариях: файл не того типа, связь пропала, отправили дважды. В макете эти ветки не видны, а в смете это одна строка.
• — Номенклатура живая. Таблица, которую никто не обновляет, за полгода превращается в источник неверных обещаний и работает против завода. Поэтому о способе обновления договариваются до запуска, а не после того, как устарела первая позиция.

Что переносится в другие производства

Совпадает не отрасль, а способ покупки: заказчик присылает задание и ждёт расчёт. Так покупают у оптовиков, монтажных организаций, подрядчиков на тендерах, у производств любой номенклатуры. Признак простой: если перед заказом у вас спрашивают марку, размер, допуск, срок и объём, значит именно эти данные должны быть на сайте — иначе спрашивать пойдут туда, где они опубликованы.

Где схема не работает: если решение принимает конечный потребитель и выбирает по цене и фотографии, номенклатура с допусками — потраченные деньги. Тогда задача другая, и структура сайта тоже другая.

Остальные проекты с цифрами, сроками и методом замера собраны на странице кейсов. Разложить свою задачу по полкам до созвона помогает бриф на 15 минут.

Два других проекта, где задача была другой

География: завод в Казань, работаем удалённо

Завод находится в Казань, студия тоже в Казань. На проект это не повлияло: ни одной поездки на производство не потребовалось, номенклатуру и допуски разбирали по материалам клиента. Производственным клиентам это обычно неочевидно — визит на площадку кажется обязательным, а на деле он нужен только фотографу. Наценки за регион нет: цены одинаковы для всех городов, и завод из другого города получил бы тот же сайт за те же деньги. Связь по будням: Пн–Пт, 09:00–19:00 МСК.

Вопросы про этот кейс и про смету без суммы